大家都知道，自去年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)在投資緊縮、需求低迷和出口下滑等諸多不利因素下，中國(guó)自動(dòng)化市場(chǎng)一直處于低谷，該行業(yè)的主要市場(chǎng)參與者都面臨著不同程度的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)壓力。相較以往的市場(chǎng)低迷不同，本輪市場(chǎng)低谷期持續(xù)時(shí)間更長(zhǎng)，投資信心更加低迷，新增需求驅(qū)動(dòng)力偏弱，中國(guó)制造業(yè)全面進(jìn)入了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整期。
低壓變頻器作為自動(dòng)化系統(tǒng)中最重要的產(chǎn)品構(gòu)成之一，經(jīng)歷多年的穩(wěn)定增長(zhǎng)之后，2014年也呈現(xiàn)出市場(chǎng)衰退的前兆。2014年，中國(guó)通用低壓變頻器市場(chǎng)(不包括風(fēng)力發(fā)電產(chǎn)品)同比萎縮2.2%。而這一數(shù)字在2015年又再次刷新，2015年前三季度中國(guó)通用低壓變頻器市場(chǎng)同比萎縮幅度超過(guò)5%。預(yù)測(cè)，2015年全年萎縮幅度將進(jìn)一步擴(kuò)大。在數(shù)字的背后，低壓變頻器產(chǎn)品供應(yīng)商也在面臨新的變化和挑戰(zhàn)。
產(chǎn)品定位：
在市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力悄然改變的同時(shí)，市場(chǎng)參與者們發(fā)現(xiàn)一些不可回避的產(chǎn)品問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：原有產(chǎn)品線(xiàn)是否滿(mǎn)足現(xiàn)在的市場(chǎng)需求？哪些類(lèi)型客戶(hù)在成長(zhǎng)，他們需要什么？因此，眾多低壓變頻器供應(yīng)商不斷在產(chǎn)品定位，產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)以及目標(biāo)客戶(hù)群體方面做出調(diào)整。自2014年以來(lái)，主流廠商也逐步開(kāi)始新的產(chǎn)品布局等開(kāi)始陸續(xù)推出?？v觀此類(lèi)產(chǎn)品定位及目標(biāo)客戶(hù)，主要呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：
1.更多面向“中端”客戶(hù)群體。
2.更加注重客戶(hù)體驗(yàn)及性?xún)r(jià)比。
在外資品牌新產(chǎn)品的發(fā)布中我們可以清楚的看到，由以往傾向于行業(yè)定位的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)始逐步傾向“中端”用戶(hù)群體的產(chǎn)品探索。本土品牌在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中除了延續(xù)向中高端市場(chǎng)的覆蓋，也在逐步加強(qiáng)對(duì)于行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的半定制化產(chǎn)品推廣。在通用市場(chǎng)中，以往各品牌“涇渭分明”的產(chǎn)品市場(chǎng)劃分已經(jīng)不再清晰。10年前，我們可以很容易在一個(gè)行業(yè)應(yīng)用中區(qū)分高中低端的應(yīng)用品牌，而現(xiàn)在，越來(lái)越多的行業(yè)應(yīng)用中這種界限逐步在模糊。同時(shí)我們也必須注意到，一些下游行業(yè)大客戶(hù)也逐步通過(guò)收購(gòu)或合作研發(fā)方式開(kāi)始自主生產(chǎn)低壓變頻器，例如建筑機(jī)械，塑料機(jī)械領(lǐng)域等。
對(duì)于廠商而言，是保守過(guò)冬還是主動(dòng)出擊，是堅(jiān)持在低壓變頻器領(lǐng)域精耕細(xì)作，還是加大對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈投入完善整體解決方案，低壓變頻器產(chǎn)品供應(yīng)商將面臨新的抉擇。
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：
在市場(chǎng)成熟運(yùn)用時(shí)，市場(chǎng)低迷必然帶來(lái)更加激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)各品牌的市場(chǎng)重合度逐步提高，各品牌的價(jià)格差距也逐步減少。如何覆蓋更多的客戶(hù)資源，如何在利潤(rùn)壓縮的同時(shí)保證客戶(hù)的利益成為各廠商較為頭疼的問(wèn)題。盡管我們?cè)诋a(chǎn)品端看到了不少企業(yè)推出了極具特色的產(chǎn)品，在解決方案端也能夠帶給客戶(hù)一些增值的服務(wù)，但是對(duì)于現(xiàn)在的一線(xiàn)年輕銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，“低價(jià)”仍然是搶奪客戶(hù)的“唯一”有效途徑，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的“青黃不接”，導(dǎo)致了優(yōu)秀的企業(yè)價(jià)值理念無(wú)法準(zhǔn)確傳遞給客戶(hù)，也進(jìn)一步加劇了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的局面。過(guò)去，歐美品牌、日韓品牌和本土品牌之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將逐漸演變?yōu)楦蛹ち业母?jìng)爭(zhēng)。
渠道策略：
大客戶(hù)依賴(lài)直銷(xiāo)，中小客戶(hù)依賴(lài)分銷(xiāo)的局面已經(jīng)持續(xù)多年，各品牌都擁有一套適合自身特色的渠道體系，例如國(guó)外品牌的“大渠道策略”，“有限分銷(xiāo)策略”，以及日系品牌的“核心代理商策略”以及本土品牌的“農(nóng)村包圍城市”渠道布局等。經(jīng)過(guò)持續(xù)追蹤發(fā)現(xiàn)，各廠商在渠道定位、渠道布局、渠道管理以及渠道開(kāi)發(fā)方面也在尋求改變。自開(kāi)年以來(lái)，各品牌之間渠道資源互相滲透，窄縫市場(chǎng)渠道覆蓋，“線(xiàn)上和線(xiàn)下”渠道資源相結(jié)合等，主流品牌渠道商策略也更加靈活多變。同時(shí)，在拓展資本合作，延伸上下游產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)，增加自主產(chǎn)品研發(fā)等發(fā)面，國(guó)內(nèi)主流渠道商也在積極尋求轉(zhuǎn)變。
營(yíng)銷(xiāo)手段：
在網(wǎng)絡(luò)通訊發(fā)達(dá)如今，各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段也更加多元化。以低壓變頻器為主要產(chǎn)品的廠商，開(kāi)始對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)展會(huì)的投入的資源降低，轉(zhuǎn)而對(duì)區(qū)域性的相關(guān)客戶(hù)交流活動(dòng)加強(qiáng)投入，增加客戶(hù)粘性。在結(jié)合傳統(tǒng)的“掃街”和“跑單”業(yè)務(wù)模式同時(shí)，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)推廣、微信營(yíng)銷(xiāo)、資本合作等新手段也開(kāi)始逐步應(yīng)用?？v觀前三季度主流廠商的宣傳推廣模式，我們不難發(fā)現(xiàn)一些曾經(jīng)在快速消費(fèi)品領(lǐng)域中常見(jiàn)的手段也開(kāi)始出現(xiàn)，例如：“以舊換新”，“限時(shí)特價(jià)”，“全產(chǎn)品生命周期服務(wù)”等。
綜上所述，低壓變頻器市場(chǎng)中新增市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力減弱，存量市場(chǎng)拉動(dòng)效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，傳統(tǒng)單純依靠量增驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的模式已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示在未來(lái)預(yù)計(jì)除市政，公共設(shè)施以及少數(shù)民生相關(guān)領(lǐng)域市場(chǎng)保持穩(wěn)定外，主要低壓變頻器下游應(yīng)用行業(yè)均將呈現(xiàn)不同程度萎縮，全年通用低壓變頻器市場(chǎng)規(guī)模數(shù)值將達(dá)到近五年新低。單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也逐步向價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、存量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變，外資品牌不斷向中端市場(chǎng)滲透的同時(shí)，本土品牌內(nèi)部也將面臨行業(yè)洗牌的壓力。
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